Combo ba dịch vụ giá bằng hai. Nghe là thấy hấp dẫn, khách mua ào ào, nhân viên tư vấn cũng dễ chốt. Nhiều tiệm coi đó là “gà đẻ trứng vàng”.
Nhưng khi ngồi tính kỹ, không ít chủ spa phát hiện ra: combo bán chạy nhất lại chính là combo đang lỗ trên mỗi lần bán. Bán càng nhiều, lỗ càng nhiều, và vì tiền vẫn về đều nên không ai nhận ra.
Bài này tôi chỉ bạn cách soi lại combo liệu trình spa của tiệm mình, để giữ được sức hút mà không phải bù lỗ.
Vì sao combo dễ lỗ hơn dịch vụ lẻ?
Khi thiết kế combo, người ta thường cộng giá bán lẻ của các dịch vụ rồi giảm một phần để khách thấy hời. Cái bị quên là: combo ba dịch vụ chiếm giường gấp ba, dùng vật tư gấp ba, tốn công thợ gấp ba. Chi phí nhân ba, còn tiền thu chỉ nhân hai.
Con số minh hoạ để bạn hình dung: một dịch vụ lẻ có giá vốn 150 nghìn, bán 250 nghìn, lãi 100 nghìn. Combo ba dịch vụ bán bằng giá hai là 500 nghìn, nhưng giá vốn là 450 nghìn. Lãi còn 50 nghìn cho ba buổi, tức chưa tới 17 nghìn mỗi buổi. Chỉ cần vật tư lên giá một chút là lỗ.
Bốn bước tính lại một combo
- Tính giá vốn từng dịch vụ trong combo: vật tư, tiền công, tiền giờ giường.
- Cộng giá vốn cả combo, rồi so với giá bán combo.
- Chia phần chênh lệch cho số buổi để thấy mỗi buổi còn lãi bao nhiêu.
- So với dịch vụ lẻ: nếu lãi mỗi buổi trong combo thấp hơn quá nhiều, combo đang kéo lãi của cả tiệm xuống.
Không cần bỏ combo, chỉ cần thiết kế lại
Combo vẫn là công cụ tốt để khách cam kết liệu trình và quay lại đều. Vấn đề không nằm ở combo, mà ở cách giảm giá trong combo. Vài cách chỉnh:
- Tặng thêm dịch vụ ngắn, ít tốn giường thay vì tặng nguyên một dịch vụ dài.
- Giảm ít hơn nhưng thêm quà có giá trị cảm nhận cao, ví dụ một buổi chăm sóc vào ngày sinh nhật.
- Ghép dịch vụ bổ trợ nhau để kết quả tốt hơn, khách sẵn sàng trả giá cao hơn vì thấy hiệu quả, không phải vì thấy rẻ.
- Giới hạn thời gian dùng combo để khách đi đều, giờ giường được lấp vào những khung giờ vắng.
Tiền khách trả trước cho combo không phải lãi
Một cái bẫy nữa của combo: khách trả trước cả liệu trình, tài khoản đầy lên, chủ spa thấy yên tâm. Nhưng số tiền đó là tiền của những buổi chưa làm. Bạn còn nợ khách thời gian, vật tư, công thợ. Nếu tiêu số tiền đó như lãi, vài tháng sau bạn sẽ phải làm những buổi còn lại mà không còn đồng nào để trả chi phí.
Nên tách riêng tiền khách trả trước, và chỉ coi phần của những buổi đã làm là doanh thu thật.
Việc làm ngay tuần này
Lấy ra combo bán chạy nhất của tiệm. Tính lại theo bốn bước ở trên. Không cần làm cả bảng giá, chỉ một combo thôi. Nhiều chủ spa chỉ cần làm đúng một lần này là đã thấy lý do vì sao tiệm đông mà lãi mỏng.
Nếu bạn muốn có người cùng ngồi thiết kế lại các combo cho tiệm mình để vừa hút khách vừa có lãi, hãy đăng ký một buổi tư vấn miễn phí với tôi.
— Đàm Thị Thanh Hoa, 15 năm trong nghề spa, người xây và vận hành 6 chi nhánh.