Nếu tôi hỏi bạn: dịch vụ chăm sóc da cơ bản ở tiệm bạn đang bán giá bao nhiêu, và con số đó từ đâu ra? Rất nhiều chủ spa sẽ trả lời gần giống nhau: “Tôi xem mấy tiệm quanh đây lấy bao nhiêu, rồi để thấp hơn một chút cho dễ bán.”
Cách đó nghe hợp lý, nhưng nó có một cái bẫy: giá của bạn đang do tiệm bên cạnh quyết định. Mà tiệm bên cạnh nhiều khi cũng đang bán dưới giá vốn, chỉ là họ chưa biết. Hai người cùng lấy giá của nhau làm chuẩn, rồi cả hai cùng làm quần quật mà cuối tháng không dư.
Trong bài này tôi chia sẻ cách tính giá dịch vụ spa mà tôi dùng suốt nhiều năm vận hành, từ lúc một cơ sở tới lúc 6 chi nhánh. Không cần phần mềm, chỉ cần một tờ giấy và một buổi tối ngồi tính thật.
Vì sao giá “theo thị trường” làm spa lãi mỏng?
Giá thị trường chỉ cho bạn biết khách đang quen trả bao nhiêu. Nó không cho bạn biết bán ở mức đó thì bạn lời hay lỗ. Mỗi tiệm có mặt bằng khác nhau, lương thợ khác nhau, số khách mỗi ngày khác nhau. Cùng một giá, tiệm này có lãi, tiệm kia lỗ.
Nên thứ tự đúng là: tính giá vốn của chính mình trước, rồi mới nhìn ra thị trường để quyết định bán cao hơn, bằng, hay đổi cách đóng gói dịch vụ. Làm ngược lại là tự giao quyền định giá cho người khác.
Ba khoản cấu thành giá vốn của một buổi dịch vụ
Một buổi dịch vụ spa, dù là gội đầu dưỡng sinh hay chăm sóc da chuyên sâu, đều gồm ba khoản tiền. Bạn cộng đủ ba khoản thì mới ra giá vốn thật.
- Vật tư cho một buổi: sữa rửa mặt, tinh chất, mặt nạ, bông, khăn dùng một lần. Cân đo thật, đừng ước chừng.
- Tiền công cho một buổi: lấy tổng lương và thưởng của thợ trong tháng, chia cho số buổi thợ đó làm được trong tháng.
- Tiền giờ giường: mặt bằng, điện nước, khấu hao máy móc, giặt khăn… chia cho số giờ giường có khách trong tháng, rồi nhân với số giờ một buổi dịch vụ chiếm giường.
Tiền giờ giường: khoản gần như không ai tính
Hai khoản đầu, chủ spa nào cũng mang máng biết. Khoản thứ ba thì hầu như bị bỏ quên. Vì mặt bằng, điện nước là tiền trả theo tháng, nên mình không nghĩ nó thuộc về từng buổi dịch vụ.
Nhưng khách không mua sản phẩm, khách mua thời gian trên chiếc giường của bạn. Một dịch vụ 90 phút chiếm giường gấp ba lần một dịch vụ 30 phút. Nếu hai dịch vụ này bán giá gần bằng nhau, thì dịch vụ dài đang ăn vào lãi của bạn mà bạn không thấy.
Ví dụ minh hoạ để bạn hình dung: tiệm trả 30 triệu mỗi tháng cho mặt bằng, điện nước, khấu hao. Trong tháng có tổng 300 giờ giường có khách. Vậy mỗi giờ giường tốn 100 nghìn. Một dịch vụ 90 phút đã tốn 150 nghìn tiền giường, trước khi tính vật tư và tiền công.
Nhiều tiệm nhìn thấy con số này lần đầu mới hiểu vì sao dịch vụ bán chạy nhất lại là dịch vụ khiến cuối tháng chẳng dư đồng nào.
Từ giá vốn ra giá bán: cộng thêm những gì?
Có giá vốn rồi, giá bán cần cộng thêm hai phần mà nhiều người quên:
- Phần trả cho chính bạn. Chủ spa cũng là một người làm việc. Nếu giá bán chỉ vừa đủ bù chi phí, bạn đang làm không công cho tiệm của mình.
- Phần để dành. Tiền thay máy, sửa phòng, tháng vắng khách, tháng Tết. Không có phần này, chỉ một tháng xấu là tiệm chao đảo.
Sau khi cộng đủ, bạn mới mang con số ra so với thị trường. Nếu giá của bạn cao hơn, đừng vội hạ. Hãy hỏi: mình có thể làm gì để buổi dịch vụ xứng đáng với giá đó? Tôi từng buộc phải tăng giá khoảng 20% trong mùa dịch. Có khách rời đi thật. Nhưng khi tôi nâng chất lượng buổi chăm sóc và thêm quà đi kèm, nhiều chị đã quay lại và ở lại lâu dài.
Ba sai lầm khi định giá dịch vụ spa
- Tính một lần rồi thôi. Giá vật tư, lương thợ, tiền nhà thay đổi. Mỗi sáu tháng nên ngồi tính lại một lần.
- Bán combo giá bằng tổng thấp hơn mà không tính giờ giường. Combo ba dịch vụ giá bằng hai nghe hấp dẫn, nhưng chiếm giường gấp ba mà chỉ thu gấp hai.
- Giảm giá để giữ khách. Người tới vì rẻ sẽ đi khi có chỗ rẻ hơn. Giữ khách bằng sự chăm sóc bền hơn giữ khách bằng giá.
Việc bạn làm được ngay tối nay
Đừng cố tính lại cả bảng giá trong một lần. Chọn đúng một dịch vụ đang bán chạy nhất. Ghi ra ba khoản: vật tư, tiền công, tiền giờ giường. Cộng lại, rồi so với giá đang bán.
Nếu phần chênh lệch còn đủ trả cho bạn và để dành, chúc mừng bạn. Nếu không, bạn vừa tìm ra lý do vì sao tiệm đông mà lãi mỏng, và đó là bước đầu tiên để sửa.
Nếu bạn muốn có người từng vận hành thật ngồi cùng bạn tính lại giá cho tiệm mình, hãy đăng ký một buổi tư vấn miễn phí với tôi. Mình cùng nhìn vào con số thật của tiệm bạn, không phải con số của tiệm bên cạnh.
— Đàm Thị Thanh Hoa, 15 năm trong nghề spa, người xây và vận hành 6 chi nhánh.