Tôi gặp rất nhiều chủ spa rơi vào cùng một vòng luẩn quẩn. Tháng nào bật quảng cáo thì có khách lai rai, tắt quảng cáo là spa vắng tanh. Tiền kiếm được đổ gần hết vào tiền ads, còn mình thì đứng ngồi không yên mỗi khi nhìn số dư tài khoản quảng cáo.
Họ tin rằng cứ đổ thêm tiền là sẽ có thêm khách. Nhưng sự thật phũ phàng hơn: rất nhiều spa đốt tiền ads mà vẫn vắng, không phải vì thiếu tiền, mà vì thiếu một cái hệ thống giữ khách ở lại.
Bài viết này tôi muốn chỉ cho bạn cách làm marketing spa ít vốn, kéo khách bằng những kênh gần như không tốn tiền, và quan trọng hơn, cách để mỗi khách kéo về đừng bị chảy đi mất.
Vì sao đốt tiền ads mà spa vẫn vắng khách
Quảng cáo giỏi nhất cũng chỉ làm được một việc: đưa một người lạ tới cửa spa của bạn lần đầu. Nó không quyết định người đó có quay lại lần hai hay không. Mà lợi nhuận thật của một spa lại nằm gần như toàn bộ ở những lần khách quay lại.
Bạn tốn tiền ads kéo về mười khách mới. Nếu chín người đi một lần rồi biến mất, bạn phải liên tục đốt tiền để tìm khách mới bù vào chỗ trống. Đó là cái xô thủng: đổ nước vào bao nhiêu cũng cạn, vì đáy xô đang rò.
Kéo khách mà không giữ được là đổ nước vào một cái xô thủng. Việc cần làm trước không phải đổ nhiều hơn, mà là vá cái đáy.
Vậy nên trước khi bàn tới chuyện kéo khách ít vốn, bạn phải chấp nhận một sự thật: nếu spa chưa giữ được khách, thì mọi đồng tiền marketing bạn bỏ ra đều đang rò rỉ. Vá cái đáy xô trước, rồi hẵng bàn tới chuyện đổ thêm nước.
5 kênh kéo khách ít hoặc không tốn tiền
- Khách cũ giới thiệu khách mới. Kênh rẻ nhất và chất lượng nhất. Một khách hài lòng giới thiệu người thân tới sẽ tin bạn ngay từ đầu. Bạn có thể khích lệ nhẹ nhàng bằng ưu đãi cho cả người giới thiệu lẫn người được giới thiệu.
- Nội dung thật trên trang mạng xã hội. Không cần diễn, không cần bóng bẩy. Quay lại quy trình làm việc sạch sẽ, kể câu chuyện nghề, chia sẻ kiến thức chăm sóc da đúng đắn. Nội dung thật xây được lòng tin, mà lòng tin mới khiến người ta bấm nút đặt lịch.
- Google Business, để khách tự tìm thấy bạn. Rất nhiều người gõ “spa gần đây” khi cần. Một hồ sơ đầy đủ địa chỉ, giờ mở cửa, hình ảnh thật và đánh giá tốt sẽ giúp bạn xuất hiện đúng lúc họ đang cần, hoàn toàn miễn phí.
- Cộng đồng địa phương. Spa là chuyện của bán kính vài cây số. Tham gia các hội nhóm cư dân, hội chị em trong vùng một cách tử tế và hữu ích, bạn sẽ được nhớ tới khi họ cần.
- Chăm sóc sau dịch vụ. Một tin nhắn hỏi thăm sau buổi trị liệu, một lời nhắc lịch định kỳ. Việc nhỏ này vừa giữ khách, vừa khiến họ cảm động và tự nguyện giới thiệu. Vừa là giữ, vừa là kéo.
Cả năm kênh này đều dựa vào cùng một thứ: trải nghiệm thật mà khách nhận được. Không có gì cần một ngân sách lớn. Thứ chúng cần là sự đều đặn và một quy trình để không bị bỏ sót.
Kéo khách mới vô nghĩa nếu không giữ được
Bốn trong năm kênh trên chỉ mạnh khi khách của bạn hài lòng và quay lại. Khách cũ giới thiệu, nội dung có người tin, đánh giá Google tốt, cộng đồng nhắc tên bạn, tất cả đều lớn lên từ một gốc: khách được chăm tử tế nên ở lại. Nghĩa là giữ khách không chỉ giúp bạn tiết kiệm tiền, nó còn tự sinh ra khách mới cho bạn.
Và giữ khách không đến từ sự nhiệt tình lúc nhớ lúc quên. Nó đến từ một quy trình: ai nhắn tin chăm sóc, nhắn vào lúc nào, nói gì, nhắc lịch ra sao. Khi việc chăm khách được viết thành quy trình, nó chạy đều dù bạn bận hay vắng mặt.
Marketing ít vốn thực chất là một phần của hệ thống
Qua 15 năm và 6 chi nhánh, tôi nhận ra marketing bền vững nhất không phải một chiêu trò riêng lẻ, mà là kết quả của cả một hệ thống chạy đúng. Khi trải nghiệm khách tốt, khách quay lại. Khi khách quay lại, họ giới thiệu người khác và để lại đánh giá tốt. Khi có đánh giá tốt và nội dung thật, người lạ tự tìm tới. Marketing ít vốn, xét cho cùng, chính là phần nổi của một hệ thống vận hành tử tế.
Đó cũng là lý do tôi không dạy bạn vài mẹo chạy quảng cáo rời rạc. Tôi giúp bạn dựng cái hệ thống bên dưới, để khách tự tới và tự ở lại, thay vì phụ thuộc vào việc tháng nào cũng phải bật ads mới có người.
Tóm lại
Marketing spa ít vốn không phải chuyện tìm ra kênh quảng cáo rẻ hơn, mà là vá cái đáy xô trước: giữ được khách thì tự khắc bớt phải kéo khách. Năm kênh gần như miễn phí đều mọc lên từ một gốc là trải nghiệm khách tốt. Kéo khách mới sẽ vô nghĩa nếu bạn không có hệ thống để giữ họ lại.
Nếu spa của bạn đang phải sống nhờ tiền ads và bạn muốn thoát khỏi vòng luẩn quẩn đó, hãy đăng ký một buổi tư vấn miễn phí với tôi. Tôi sẽ cùng bạn soi lại xem khách đang rơi rụng ở khâu nào.
— Đàm Thị Thanh Hoa, 15 năm trong nghề spa, người xây và vận hành 6 chi nhánh.